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Vendita diretta: Giovanni Paolino, AD di Eismann Italia
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La Vendita Diretta si basa sul rapporto relazionale e personale dell’incaricato con il cliente, un legame di fiducia che viene coltivato nel tempo e che ha bisogno di contatto e cura. Proprio quel contatto e quello scambio che in questi mesi ci è mancato, ma che forse si è semplicemente trasformato. Ne parliamo con Giovanni Paolino, AD di Eismann Italia.
Siete leader da oltre 20 anni nel comparto della produzione e distribuzione a domicilio di alimenti surgelati, ma anche voi state affrontando per la prima volta una pandemia globale che sta limitando incontri, spostamenti e che ha cambiato le modalità di acquisto. Quali sono le principali difficoltà che avete riscontrato e come vi siete organizzati?
Le principali difficoltà sono ovviamente legate alle limitazioni dei contatti diretti e alla necessità di tenere quanto più possibile lontano il virus dall’organizzazione.
Sin da marzo e interrottamente abbiamo applicato alla lettera tutte le procedure di messa in sicurezza del sistema: informazione, formazione, fornitura dei materiali di consumo (mascherine, gel, guanti). Con cadenza periodica provvediamo a disinfettare con ozono tutte le strutture. Dal punto di vista delle vendite abbiamo incrementato l’attività sul web e attraverso i vari social.
Gli operatori del call center e gli Incaricati che ogni giorno consegnano presso le case degli italiani i vostri prodotti surgelati sono voce e volto dell’azienda. Quali investimenti avete predisposto per aggiornarli e prepararli ad affrontare una situazione nuova e inaspettata?
Abbiamo generato un flusso costante di comunicazione con l’organizzazione attraverso tutti i media disponibili, tramite collegamenti internet e attraverso l’uso delle piattaforme di conference quali Zoom, Teams e Skype. Abbiamo inoltre investito nella comunicazione a distanza e nella formazione. La partecipazione è stata della totalità della rete vendita.
Il rapporto con il cliente finale si è modificato? Come? Avete adottato nuove strategie comunicative?
Il rapporto si è modificato per l’assenza della visita all’interno delle abitazioni; sono state quindi preferite le comunicazioni a distanza e, per la consegna dei prodotti acquistati, è stata messa a punto una strategia che prevede modalità diverse di consegna. Ad esempio, lasciamo i prodotti sull’uscio di casa, in un contenitore dedicato, e il cliente li ritira con le accortezze del caso.
Che ruolo ha giocato la tecnologia – applicata sia agli incaricati di vendita, sia ai clienti – in questa situazione?
Quale pensa sarà il futuro della Vendita Diretta in Italia? In linea generale, pensa che l’effetto Covid sancirà una trasformazione permanente del settore, incidendo sia sulla crescita del volume d’affari, sia sui livelli di occupazione indipendentemente dalla tipologia merceologica commercializzata?
La vendita diretta è in piena trasformazione già da tempo, perché è una modalità di commercio a diretto contatto con la società grazie alla sua grande flessibilità.
Ogni incaricato incarna una piccola realtà commerciale a 360 gradi: marketing, vendita, incasso, consegna. E’ dunque sufficiente investire sul capitale umano per avere una pronta ed immediata risposta. La pandemia, inoltre, ha fatto riscoprire una serie di valori legati più alle emozioni che ai beni materiali, più ai rapporti personali che alla spersonificazione dei contatti. Questo non potrà fare altro che giovare ad un acquisto al sicuro nelle proprie abitazioni, con una consulenza dedicata e con una qualità unica.
